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转自：方得网
2020年4月份，欧航欧马可单月销量创历史最高：6867辆。这与受疫情影响，中轻卡市场大幅下降，过半企业负增长形成鲜明对比。
过去八年，以高端中轻卡定位的欧航欧马可每年3月份都会刷新单月最高销量，即便是今年疫情下的3月依然再攀新高，4月更是破六进七，站上新的销量高度。在高端中轻卡行业，欧航欧马可为何能受到如此多消费者的追捧呢？
近日，方得网专访到福田汽车集团副总裁、欧航欧马可事业部总裁顾德华，揭开欧航欧马可销量增长的“秘密”。
“不变”的产品追求：以客户为中心
4月欧航欧马可为何销量连破纪录？顾德华认为，这是因为，欧航欧马可，“变了，也不变”。
“欧航欧马可能在市场下滑中保持增长，在于其以客户为中心的理念始终不变”，顾德华表示 ：“2020年我觉得我们的问题不在于目标多高，而在于能否持续的超越自己。”
“我们高端中轻卡业务的团队用三年时间达到了当时觉得可望而不可及的三万台目标，四万台就成了横亘在我们面前的一大瓶颈，而如今四万台已成为过去，我们当下的难题是如何持续的实现自我超越。”顾德华感慨道，“每一个阶段，我们都会遇到不同的市场变化，我们要不断反思产品、流程、客户、市场，如何提前为即将到来的困境做好充足准备。”
也正因如此，欧航欧马可要以用户的需求为导向，不断地做出改变和创新。而这样的变化也决定了欧航欧马可产品的方向。
“轻卡在未来不会有太大的增长，且用户结构会出现变化。一则是散户减少，二则是集团和专业用户增长。”顾德华分析道。
顾德华认为，未来轻卡行业的趋势会向高效物流、专业物流以及专用车领域发展，欧航欧马可未来的产品定位也将重点向主流专业客户靠拢。只有不断发掘、认知用户的现实和潜在需求，以精准和定制化的产品与服务，才能更好满足用户差异化需求。
“不变”的创新和变革：哪怕不被看好 也要坚持
2020年的疫情使得轻卡市场危机不断，后疫情时代，欧航欧马可将如何保持领先？靠的是随时随地保持危机感，不断改革创新。
“我们不怕风险，方向对的事情，我们就要坚持做下去。”顾德华告诉方得网，“当年冷链和专用车这两个细分市场不被人看好，我们坚持去做，而今在冷链领域，欧航欧马可已经占了40%的份额。”
保持优势，让长处发挥的更好，补齐短板。“欧航欧马可在快递领域占有率30%左右，在其他细分的市场也有超过40%的份额。这完全可以做的更好。”顾德华表示，“而在有些领域，我们没有突破时，就需要不断对客户需求进行再度深挖，比客户更专业，比客户更了解他们的真实需求，快速找到并满足他。”顾德华说。
正因如此，欧航欧马可在产品细分领域的增长是十分明显的。顾德华告诉方得网，“欧航欧马可前几年的品牌发展和产品策划方向跟现在市场是匹配的。我们不怕风险，方向对的事情，我们就要持之以恒地去做。”
如何让用户选择自己的产品？“把正确的产品，卖给正确的人”是顾德华一直表达的。
由此欧航欧马可开始了内部组织构架的不断调整，“要让专业的人去做专业的事。”顾德华认为，“有了想法，必须落地。”
不怕投入，也是欧航欧马可在产品研发方面一直领先的原因。也正是在研发上的聚焦投入和技术引领，造就了欧航欧马可在国六市场的领先。顾德华表示，“我们抓住了这个机会，全国国六产品，欧航欧马可占了一半，这也证明了市场发展与当时预判的正确性。”
“不能跟在别人屁股后面干，要先人一步。”顾德华告诉方得网，除了在细分市场不断改革创新，在国六、蓝牌轻卡市场，欧航欧马可更是做到了“人无我有，人有我优”。
顾德华总结道，“欧航欧马可的每一支团队，都对产品、分销、品牌、人员等所有的竞争做好了准备。正是因为这样的万全的准备，我们总是能够比别人更专业一点。”
“市场竞争是一场马拉松。没有危机感、丧失创新能力，业务发展肯定会出问题。”在顾德华看来，市场竞争没有止境，要时刻保持发展的危机感和紧迫感，时刻追求超超自我，在任何时候，企业都应该不断保持创新活力，更好地满足用户需求。
“变化”的竞争定位：从追随者到领导者的转型
欧马可已经做到了高端轻卡市场占有率第一，在坚持以客户为中心的前提下，要作何改变？
“我们其实在做的是从追随者到领导者的转型。”顾德华表示，“2020年欧航欧马可的目标没调，我觉得我们的问题不是完成目标，而是挑战自己。”
“百尺竿头，不进则退。”顾德华认为真正的高端是能比其他竞品更好地满足客户实际需求。只有这样才能给客户创造更高价值，才能真正增强竞争力。这也是欧航欧马可一直坚持的产品研发方向——“深度定制”。
在如今的高端轻卡市场，万金油的方案已不适用，顾德华很早就洞察到了这一变化。用户基于市场竞争加剧在向规模化发展的同时，需求也在不断细分，这也进一步引导了产品细分。规模化、专业化、定制化已成趋势，唯有更专业，做到极致，才能活下来，并且活得更好。
在环保升级大战中，欧航欧马可就精确洞察到政策变化带来客户需求的变化，做到第一个响应，并以精准定位和深度定制理念在行业中第一家推出全系列产品，这自然就抢占了市场先机。
营销方式的“改变”：线上和线下的结合
也正是因为欧航欧马可早就提出了向“深度定制”转变，此次疫情中，欧航欧马可在线上营销的热潮中依然保持了优势。
顾德华表示，“可以看出，网络销售卖得比较好的，都是一些模块化成熟的产品，产品定制化的程度越深，越能抓住用户的心。”
这是否意味着，未来线上模式会成为欧航欧马可的营销主流？
“此次疫情加速了线上营销模式的发展，但商用车作为生产资料，用户购买还是需要通过线下为主。每个人都有自己的购买逻辑，理性的认知是线上展示为主，线下实现购买。”“我个人认为未来还是线上线下组合营销比较合适。”顾德华强调，线上销售目前还面临着许多不确定性因素，如客户需求的不确定性，产品本身展示的不透明等，因此，欧航欧马可，在未来相当长的一段时间里，线下销售和线上展示会同时存在。
当外界惊叹于欧航欧马可速度、惊讶于欧航欧马可定位之准确时，欧航欧马可坚持在“不变”的以客户为中心的理念下，实现从追随者向领导者的“转变”。
