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中国卡车网:区域市场话语权争夺战,胜出的为何是欧马可

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转自:中国卡车网

对于以说话为工作的人来说,没有什么比提高话语权更值得高兴的事。


在深圳摸爬滚打近20年的周伟,如今已是深圳市广合通汽车销售有限公司的总经理,从基层销售员走到如今的位置,他认为离不开“会说话”这个强项,“我跟每个人都能聊得来”。


这自然是经销商的BUFF,但“会说话”和“有话语权”是两码事。两者的差别,大概跟“2010年的欧马可”和“2019年的欧马可”的差别差不多。

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【深圳广合通汽车销售有限公司总经理周伟】


话语权来自销量和占比齐升

说来也巧,9年来,每次“话语权”的跃升,都伴随着排放升级。“2013年底~2014年是我做欧马可盈利的第一个高峰期,因为把握住了国三升国四的机会;2018年是我挣钱的第二次高峰期,把握住了深圳的‘DPF政策’。”他告诉记者,那时,在深圳中轻卡市场闹车荒的背景下,欧马可DPF车型在深圳可以实现现车即上牌,做到了一枝独秀,“我将那段时间形容成‘欧马可走红毯’。”

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【欧马可柴油颗粒捕集器(DPF)车型】


2018年,对周伟来说是风光无限的一年,不仅是公司销售700多辆、同比增长170%,更因为欧马可在当地市场的份额从不到5%提升至10%以上。做卡车销售的都知道,5%是一道分界线,低于这个水平,哪怕嗓门再大,说的话也没人听。也是在这一年,深圳排名一举提升至前三名。


更让他感到硬气的是对手的“用脚投票”。以前,深圳轻卡行业以五十铃发动机为尊,现在都在拥抱康明斯,甚至连江铃用的都是康明斯。用周伟的话来说,这说明“康明斯的时代来了,也证明欧马可与康明斯的牵手是正确的。”


谈到“康明斯时代”,就不得不提“差异化”,毕竟使用康明斯是欧马可的核心竞争力,难道不应该担心吗?“装安卓的手机很多,为什么华为是领导者?”周伟用几句话回答了这个疑问。“虽然现在有些产品也开始配装福田康明斯动力,但是福田康明斯动力是康明斯和福田汽车联合开发,为欧马可专属打造,在欧马可产品上进行的性能的测试,可实现动力和车身的完美匹配,并且欧马可与福田康明斯的合作已经持续12年,拥有12年的市场验证,技术沉淀。就好比2个人赛跑,我都已经跑出去1000米,你才开始跑,你又怎么能追上我,况且你还穿了不合脚的鞋。”

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【福田康明斯F系列国六发动机】

有了持续改进保持领先的欧马可,周伟说,他今年的目标是1000辆。


话语权来自始终占据C位


按照惯例,周伟的第三次跃升仍与排放升级有关。


这一次,是国六。


一边是福田欧马可S系列超级卡车动力产品已经批量上市,另一边是在去年刚实行“DPF政策”的深圳,上国六产品意味着又一次资金投入。在很多经销商犹豫不决的时候,周伟却认为,“深圳的机会就是我们的机会”。

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【欧马可S系列超级卡车国六产品】


原因之一,在于用户心理。近几年,深圳排放政策频繁切换,用户从以前“总想买便宜的”到现在“不如多花钱一步到位”,再加上还不错的盈利能力和相较DPF车型欧马可国六产品的“加量不加价”,国六产品有了用户基础。


原因之二,在于产品实力。周伟说,别看他现在这么淡定,以前在面对排放升级时也是很慌乱的。“老车要处理掉、新车又要准备,用户对新品是否认可等问题不断纠结,心里真是没底。但随着一次次排放政策变化,欧马可均能率先行业推出满足政策产品,且产品性能并没有因为排放升级而降低,反而在不断提升,并且每次推出的新品均受到用户的高度认可和好评,我心里也就越来越有底了。”他告诉记者。欧马可拥有雄厚的技术储备,这让欧马可无惧政策变化升级,均能轻松应对。

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“从现在开始,不要再研究国五和DPF产品了,它们跟经销商已经没关系了,那都是售后的事。”周伟说,经销商现在要做的唯一一件事就是研究国六,哪怕暂时没能力大批量进货也得先小批量进货,“我跟公司下面的二网说赶紧准备国六,厂家培训说的是‘应知应会’,而我讲的是‘先知先会’。”


在2017年率先推出国五产品、2018年率先推出DPF车型之后,欧马可率先推出国六产品,C位话语权再次落在它手中。


话语权来自“我喜欢的这个团队”


爱说话的周伟,一直在琢磨“说话”这件事。


“记得刚入行时,老板曾问过我知不知道为什么会被录用,当时我的回答是‘因为我能说’。但在后来的工作中我一直在反复思考这个问题:我对用户来说是陌生人,用户凭什么相信我、凭什么把十几万元交给我?难道就因为我能说吗?”


在信息高度发达、用户经验丰富的当下,打造信任感,才是将“能说”与“忽悠”区别开的关键。这显然不是凭经销商一家之力实现的。

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“我们要解决的是‘握手’后的问题,基础是产品,服务是保障。特别是在国六还不成熟的情况下,一定要建立快速响应机制。欧马可从专项组织保障、服务网络建设、国六零件储备、主动智能服务、客户使用培训等5个维度出发保障国六,让用户全程无忧。”在周伟看来,一系列“握手后”的工作,为第二次甚至更多次的“握手”打下基础,“这是我认为欧马可做得最好的地方。文化风清气正,产品贴近市场,把用户感知放到第一位甚至比用户想的更长远。我很喜欢欧马可这个团队。”


周伟喜欢的这个团队,在执行“DPF政策”前一年的腊月27来到深圳,与交通委、环保局开会沟通,反复研究DPF的标准、可能出现的漏洞,做了扎实的工作。这个团队,在很多厂家认为DPF投入大且仅为深圳需求、不值当做的时候,率先推出了DPF产品,尽到了企业应尽之责。


“尽管我很能说,但经过这么多年的打拼,我越来越觉得光靠嘴说很难打下天下。能说的人很多,打下市场靠的一定不是嘴。”周伟向记者表示,有责任感的企业才能获得成长,“欧马可就是这样的企业,我们跟着欧马可一路走来,成就感满满。”


周伟说,不同企业有不同选择,初始阶段看不出输赢,大家都是在走弯路的过程中不断修正、进而成长。如今欧马可在深圳的话语权,不仅让原本就“爱说话”的他有了更多听众,也让欧马可的领导者地位愈加稳固。

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